Influencer marketing för B2B innebär att ett företag som säljer till andra företag samarbetar med trovärdiga röster – branschexperter, entreprenörer, chefer, kreatörer och kända profiler – för att bygga kännedom, förtroende och efterfrågan hos beslutsfattare. Det fungerar eftersom även företagsköpare är människor: de litar mer på kollegor och erkända experter än på vad varumärken säger om sig själva, och långa köpprocesser belönar den som finns i tankarna när behovet uppstår. Inför 2027 är det de B2B-varumärken som arbetar långsiktigt i stället för med enstaka inlägg, väljer röster med verklig trovärdighet i sin nisch, använder video och LinkedIn tillsammans med andra kanaler och förbereder sig för tydligare regler kring reklam och AI som lyckas.

Det handlar inte längre om ett experiment. I TopRank Marketings B2B Influencer Marketing Report uppger 85 procent av B2B-marknadsförarna att influencers ingår i deras strategi, jämfört med 34 procent 2020. Här går vi igenom hur influencer marketing för B2B fungerar, vilka röster som passar och vad som förändras på väg mot 2027.

Vad är influencer marketing för B2B?

I konsumentmarknadsföring hjälper en influencer ofta till att sälja en produkt direkt till sina följare. Inom B2B är målet oftast ett annat: att göra ett företag känt, betrott och aktuellt för de personer som fattar eller påverkar ett köpbeslut. Det kan vara en mjukvaruleverantör som samarbetar med en respekterad branschanalytiker, en bank som jobbar med en entreprenör som berättar om vardagen som företagare, eller en leverantör som bjuder in en känd profil att leda ett kundevent.

Rösterna ser också annorlunda ut. B2B-influencers kan vara medarbetare och chefer som delar med sig av sin kunskap, oberoende konsulter och praktiker med följare på LinkedIn, poddvärdar inom en viss bransch och kreatörer som förklarar komplicerade ämnen på ett enkelt sätt. Även kända profiler kan ha en roll – särskilt entreprenörer som byggt egna varumärken och kan tala trovärdigt till andra företagare.

Varför fungerar influencer marketing för B2B-företag?

Vem fattar egentligen besluten i ett B2B-köp?

Sällan en enda person. B2B-köp görs oftast av en grupp, och många av dem som påverkar beslutet pratar aldrig med en säljare. I Edelman och LinkedIns B2B Thought Leadership Impact Report kallas de ”dolda köpare”, och rapporten visar att över 40 procent av B2B-affärerna stannar av på grund av oenighet inom köpgruppen. Sju av tio dolda köpare har liten eller ingen kontakt med säljteam, vilket betyder att varumärket måste nå dem genom innehåll och röster som de själva väljer att följa.

Trovärdigt innehåll öppnar dörrar. I samma rapport säger 95 procent av de dolda köparna att stark thought leadership gör dem mer mottagliga för kontakt från säljare och marknadsförare. En betrodd extern röst som förklarar ett problem väl kan nå personer som ert säljteam aldrig träffar.

Varför ska B2B-varumärken bry sig om köpare som inte är redo att köpa?

Eftersom de flesta inte är det just nu. Forskning av professor John Dawes vid Ehrenberg-Bass Institute, gjord för LinkedIn B2B Institute, visar att omkring 95 procent av företagsköparna inte är på marknaden för en viss tjänst vid en given tidpunkt, eftersom företag byter leverantör bara med några års mellanrum. Det varumärke som man minns när behovet väl uppstår har ett försprång. Samarbeten med influencers är ett effektivt sätt att bygga det minnet över tid, eftersom människor faktiskt lägger märke till röster de redan följer.

Vilka typer av B2B-influencers ska man samarbeta med?

Rätt mix beror på målet, men de flesta starka B2B-satsningar kombinerar flera av dessa:

• Branschexperter och analytiker som ger trovärdighet åt en ny kategori eller en komplex produkt.

• Praktiker och nischade kreatörer på LinkedIn, YouTube eller i poddar som talar samma språk som en viss yrkesroll, till exempel ekonomichefer, HR-chefer eller utvecklare.

• Entreprenörer och företagarprofiler som når företagare och mindre bolag med en igenkännbar berättelse. Laila Bagge, entreprenör med egna varumärken, är ett exempel på en profil som kan tala om verkligheten i att bygga ett företag.

• Era egna medarbetare och chefer, vars kunskap syns mer när de samarbetar med externa röster.

• Kända profiler som skapar uppmärksamhet kring en lansering, en mässa eller ett kundevent – där ett välkänt ansikte lockar folk.

Vilka kanaler fungerar bäst för influencer marketing inom B2B?

LinkedIn är den självklara utgångspunkten, och plattformen satsar stort på video och kreatörer. När Microsoft presenterade sitt kvartalsresultat i januari uppgav bolaget att betalda videoannonser på LinkedIn ökat med 30 procent jämfört med året innan, i takt med att plattformen satsar på kort video. I Sverige har 29 procent av befolkningen använt LinkedIn under de senaste tolv månaderna. Bland förvärvsarbetande är andelen 43 procent och bland dem som arbetar i privat sektor 47 procent, enligt Internetstiftelsens Svenskarna och internet 2025.

Men beslutsfattare finns inte bara på LinkedIn. De lyssnar på poddar, tittar på YouTube, läser nyhetsbrev och scrollar Instagram på kvällen. Många småföretagare nås bäst i samma kanaler som konsumenter. En bra B2B-plan väljer därför kanaler utifrån var köpgruppen faktiskt lägger sin tid – inte utifrån var B2B-marknadsföring traditionellt har skett.

Hur planerar man en influencerkampanj för B2B?

Vad ska målet vara?

Börja med affärsproblemet. Vill ni bygga kännedom på en ny marknad, ändra hur man ser på en kategori, fylla ett webinar eller event, eller stötta försäljningen mot särskilda kunder? Målet avgör vilka röster ni behöver och hur ni mäter resultatet.

Varför är löpande samarbeten bättre än enstaka inlägg?

Köpprocesserna inom B2B är långa, så ett enskilt inlägg flyttar sällan något. TopRank Marketing fann att marknadsförare som inte arbetar löpande, så kallat always-on, är 17 gånger mer benägna att beskriva sin influencersatsning som ganska eller mycket ineffektiv. Planera återkommande samarbeten över flera månader med en blandning av innehåll: intervjuer, korta videor, LinkedIn-inlägg, poddavsnitt och liveevent.

Hur mycket kreativ frihet ska influencern få?

Mer än många B2B-varumärken är vana vid. Värdet i en expert eller kreatör ligger i deras eget perspektiv och tonläge. Ge en tydlig brief om budskap, fakta och vad som inte får sägas – och låt dem sedan förklara på sitt sätt. Innehåll som låter som ett produktblad tappar den trovärdighet ni betalade för.

Hur mäter man influencer marketing inom B2B?

Använd nyckeltal som speglar den långa köpprocessen. I början: räckvidd och engagemang bland rätt yrkesroller, följartillväxt på företagssidan och sökningar på varumärket. I mitten av tratten: nedladdningar, anmälningar till event och webinar och webbesök från prioriterade kunder. Över tid: jämför pipeline och vinstandel hos kunder som exponerats för satsningen med dem som inte gjort det. Ha tålamod – effekten syns ofta först månader senare, när en dold köpare minns vem som förklarade problemet bäst.

Vad förändras i influencer marketing för B2B inför 2027?

Fyra förändringar är värda att bygga in i nästa års planer redan nu:

• Video blir standard inom B2B. LinkedIns tillväxt inom betald video visar vart uppmärksamheten är på väg. Experter och kreatörer som kan förklara något tydligt framför kameran blir mer värdefulla än de som bara skriver.

• Program ersätter kampanjer. Som TopRank Marketings siffror visar fungerar löpande arbete bättre. Räkna med fler ramavtal och längre samarbeten med en mindre grupp betrodda röster.

• AI-innehåll måste vara transparent. I EU gäller AI-förordningens transparensregler sedan den 2 augusti i år, och krav på kompatibel detektering av vattenmärkning följer den 2 februari 2027. Om en kampanj använder AI för att skapa eller ändra en persons bild eller röst – planera för tydlig information.

• Reglerna för influencers skärps i EU. EU-kommissionen har signalerat att den vill ta itu med vilseledande influencer marketing i en kommande Digital Fairness Act. B2B-innehåll omfattas av samma regler om reklammarkering som konsumentinnehåll.

Måste influencerinnehåll inom B2B märkas som reklam?

Ja, när samarbetet är kommersiellt. De svenska reglerna om reklamidentifiering gäller oavsett om mottagaren är konsument eller yrkesperson. Konsumentverket betonar att det ska framgå vid första anblick att ett inlägg är reklam, och det företag som står bakom marknadsföringen har huvudansvaret. Skriv in reklammarkering i varje brief och avtal, och kontrollera inläggen innan de publiceras.

Sammanfattning

• 85 procent av B2B-marknadsförarna har i dag influencers i sin strategi, enligt TopRank Marketing.

• Många beslutsfattare inom B2B pratar aldrig med en säljare – trovärdiga röster och thought leadership når dem i stället.

• Omkring 95 procent av företagsköparna är inte på marknaden vid en given tidpunkt, så det lönar sig att bygga minne över tid.

• Välj röster med verklig trovärdighet i er nisch – experter, praktiker, entreprenörer och, för uppmärksamhet, kända profiler.

• Arbeta löpande, ge kreativ frihet och mät över hela köpprocessen.

• Förbered er för 2027: mer video, längre samarbeten, AI-transparens och skärpta EU-regler för influencers.

Vanliga frågor

Fungerar influencer marketing för B2B?

Ja. TopRank Marketing rapporterar att 85 procent av B2B-marknadsförarna arbetar med influencers, och Edelman och LinkedIns undersökning visar att trovärdig thought leadership gör dolda köpare mer mottagliga. Nyckeln är att välja röster som köpgruppen redan litar på.

Är LinkedIn den enda kanalen för influencer marketing inom B2B?

Nej. LinkedIn är central, men beslutsfattare lyssnar också på poddar, tittar på YouTube och använder Instagram. Särskilt småföretagare nås ofta bäst i samma kanaler som konsumenter.

Kan kändisar fungera i B2B-marknadsföring?

Ja, i rätt roll. En känd profil kan skapa uppmärksamhet kring en lansering, en mässa eller ett kundevent, och entreprenörer med egna företag kan tala trovärdigt till andra företagare. För djup expertis – kombinera med branschexperter.

Hur länge bör ett influencersamarbete inom B2B pågå?

Planera i månader snarare än veckor. Köpprocesserna inom B2B är långa, och löpande samarbeten presterar betydligt bättre än enstaka inlägg i TopRank Marketings undersökning.

Vill du bygga ett influencerprogram för B2B med trovärdiga röster, starkt innehåll och en plan som passar er köpprocess? Kontakta Collabri på info@collabri.se. Se gärna våra talanger och kundcase.

Läs också

• Marknadsföring i sociala medier 2027 – en guide för varumärken

• Poddreklam inför 2027: så fungerar samarbeten med poddar

• Influencer marketing-trender 2027: det här behöver varumärken veta

• Vad är influencer marketing? En komplett guide inför 2027

• Influencerbyrå – så arbetar vi med influencer marketing

Källor

• TopRank Marketing – The 2025 B2B Influencer Marketing Report: Key Takeaways (2024): https://www.toprankmarketing.com/blog/b2b-influencer-marketing-report-2025/

• Edelman – 2025 Edelman-LinkedIn B2B Thought Leadership Impact Report (2025): https://www.edelman.com/expertise/Business-Marketing/2025-b2b-thought-leadership-report

• ContentGrip – The strategic role of thought leadership in B2B decisions (2025): https://www.contentgrip.com/edelman-linkedin-thought-leadership-report/

• Ehrenberg-Bass Institute – Ehrenberg-Bass: 95% of B2B buyers are not in the market for your products: https://marketingscience.info/news-and-insights/ehrenberg-bass-95-of-b2b-buyers-are-not-in-the-market-for-your-products

• MediaPost – Microsoft’s LinkedIn Makes Surprise Gains (2026): https://www.mediapost.com/publications/article/412393/microsofts-linkedin-makes-surprise-gains.html

• Internetstiftelsen – Svenskarna och internet 2025: Sociala medier (2025): https://svenskarnaochinternet.se/rapporter/svenskarna-och-internet-2025/sociala-medier/

• Paul, Weiss – EU Finalises Transparency Rules for AI-Generated Content (2026): https://www.paulweiss.com/insights/client-memos/eu-finalises-transparency-rules-for-ai-generated-content

• European Parliamentary Research Service – Regulating influencer marketing in the European Union (2025): https://epthinktank.eu/2025/12/22/regulating-influencer-marketing-in-the-european-union/

• Konsumentverket – Influencers reklaminlägg – regler för företag: https://www.konsumentverket.se/marknadsratt-foretag/influencers-reklaminlagg-regler-for-foretag/

Artikeln är skriven med hjälp av AI och granskad av Collabri.